C. 招商政策报告；
D. 项目平面规划和业态分布图；
E. 其他：开办费测算、物业管理费测算、宣传推广费测算。
2、对项目定位的理解
① 参与商业项目业态定位和设计要点研究会，确定与理解项目定位。
② 全面收集品牌资源，根据市调分析结果以及确定的总体定位和各业态功能组合。
确定品牌落位图，形成商铺布局平面图。
三、对项目建筑规划的参与（修改与调整）
02
组织准备
对项目有了充分的理解后，就可以火热展开招商工作了，但在此之前，可别忘了做好重要的准备工作，以下详解招商前期准备工作10大步骤与执行要领。
一、项目招商经营管理前的的组织准备
1、建立招商组织
① 确定项目的招商经营管理模式与组建经营管理公司；
② 编制经营管理公司整套管理制度；
③ 实施人员招聘或寻找委托代理公司。
2、招聘与培训招商人员
① 招聘招商人员；
② 细化招商工作的洽谈流程与标准；
③ 招商人员全部到位并展开业务培训。
培训重点
人员分工、分解目标任务、业务培训。
二、项目招商经营管理前的工作准备
1、制定招商计划
2、确定招商原则
3、制定招商策略
策略
“先建鱼塘后养鱼”的扶持政策（租费优惠）
经营培育措施（税收、营销推广、商品促销）
领军品牌的优先进驻
集团战略性和紧密资源优先
组建有经验的专业招商团队
有计划的招商宣传和推广、适时异地招商
4、确定招商管理目标、合作方式与组合
招商管理的目标：“招得进，留得住”
招商合作方式：租金、保底扣点、利润分成、合作经营。
商家合作原则：主流商品定位的明确性、经营种类的相似性、同类商品价格的相近与差异、经营种类的互补性。
5、异地招商的三种动因
商场面积太大；招商要求太高；本地招商遇到抵抗太大
6、编制租赁方案
7、编制《招商手册》
A、制订招商宣传推广方案和预算（广告媒体市调），选择招商信息发布渠道、谋划招商营销传播策略；
B、设立招商处及布置、策划制作《招商手册》、项目介绍资料、统一招商说辞等。
商家最关注什么？
项目物业与优势；项目交通环境；辐射人口数量；市民消费能力。
8、准备招商合同
A、编写招商合同，如《租户公约》、《租赁合同》；
B、招商计划预算（招商成本、租金收益预测）；
C、商户进场装修管理相关手续及各种表格的制订、上报及审批。
9、制订招商工作执行流程（对内）
10、制订招商工作执行流程（对外）
03
招商执行
前期工作已准备万全，终于可以进入招商正式阶段，新问题又出现：招商洽谈工作对内对外怎么做？招商方式如何确定？执行技巧有哪些？
一、准备招商洽谈工作内容
二、确定招商方式
方式
① 集中性高效能招商：会场招商② 针对性低成本招商：直接走访招商③ 高投入大范围招商：广告招商④ 资源性小范围招商：人际关系招商⑤ 示范性长期性招商：样板市场招商
三、招商计划实施
目的：执行招商计划，完成招商工作，保证满铺满租开业。
方式：重大影响品牌重点突破、招商进展分析，目标品牌及时更新和补充，招商思路的及时调整。
招商计划实施期：
商铺招商技巧：
良好沟通：与意向商户保持良好的沟通渠道；
品牌引领：利用品牌大商户的影响力带动招商势头；深度沟通，及时传达项目信息，增加重点商户的入驻信心；
商铺落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，在开盘时顺利将其引入；
以商招商：商铺销售时，利用大户的影响带动招商的势头，达到“以商招商“。
四、做好客户跟踪工作
1、客户分析
① 资金实力
② 社会关系
③ 投资意向
④ 经营品牌
⑤ 卖场规模
⑥ 区域影响力
⑦ 卖场经营情况
⑧ SWOT分析
⑨ 可行性分析
⑩ 寻求突破点
2、准备工作
客户信息：姓名、电话、性格、资金、社会影响力等
资料携带：把可能用到的工具、资料要一一梳理好，带好
了解客户：提前了解客户的品牌信息，最新动态，市场情况等
3、客户预约
① 提前预约，勿在异常繁忙或休息时拜访。
② 做好资料准备（可列清单，一一核对）。
③ 准备好谈话主题、思路和话语。
④ 出发前，最好与客户电话确认一下，以防临时发生变化。
⑤ 选好交通路线，算好时间出发，提前10分钟到场。
4、客户拜访
① 到了客户办公楼前，再整装一次。
② 微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。
③ 如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。
④ 见到拜访对象后，要握手、问候、交换名片。
⑤ 客户奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。
⑥ 会谈时，注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。
⑦ 会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。
⑧ 根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。
⑨ 说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。
⑩ 感谢对方的接待，握手告辞。
⑪ 如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。
⑫ 客户如要相送，应礼貌地请客户留步。
04
进场装修
招商不只是签合同，更重要的是能保证商户进场装修，商装设计完工后上了货才叫真正的招商成功。如何做到事无巨细，为商户营造良好的进驻条件与环境，确保购物中心按时开业？
一、初审商户装修资料
· 《二次装修申请表》
· 《二次装修承诺书》
· 《消防安全承诺书》
· 《装修图纸审核意见书》
二、装修工程对接
三、施工手续办理
四、制定统一经营管理守则及租户办理证照
五、租户进场
◆租户进场服务：
六、现场管理及验收
◆ 现场管控及验收重点：
·控制施工进度和门头效果
· 配合工程、物业进行安全、卫生、人员出入的现场管控
· 及时与租户进行沟通，做好信息反馈，落实整改内容
· 做好施工现场临水、临电的协调
· 做好成品保护工作
本文部分素材来源网络
组建一家【商业管理公司】，
需要哪些条件？
答案：
专业的、有梦想的、敢拼的
一群人
招商宝典丨招商人员要准备回答商户提出的60个问题
招商人员有灵活的思路和善辩的口才非常重要，但是，在与客户沟通之前，关于地理位置、项目状况、操作方式、政策法规、建材与设备的60个相关问题一定要做足充分的准备，客户只有彻底明白了这些问题，才算打开了成交的第一步。
一、地理位置的问题
他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你。
1、项目具体地理位置？
2、项目环境有何特色？
3、项目周围的主要交通设施有哪些？
4、项目附近公交班次、路线？
5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？
6、项目所属居委会、派出所？
7、项目周围商业态及营业状况？
8、项目周围学校及其地点交通、距离？
9、项目周围医院及其地点交通、距离？
10、项目周围菜市场、游乐设施如何？
11、项目附近居住的是什么样的人？
12、项目离飞机场、汽车站多远？
13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
二、关于项目状况的问题
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
14、项目开发商、设计单位、施工单位？
15、项目开业后的管理团队是那里来的？
16、项目业态定位是什么？
17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？
18、公摊系数？
19、国有土地使用年限、起始年月？
20、布局规划情况？
（1）我们的品牌放在哪里？
（2）我们周围都有哪些品品牌？
（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？
（4）能否调换位置？
21、项目共几层？
（1）各店铺的面积、深、宽？
（2）每层有多少品牌商户？
（3）滚梯、直梯、货梯有几部？
（4）我们的送货车停在哪里？
（5）从哪里上货？
（6）项目的垃圾临时放在哪里？
22、项目在造型、设计上突出之处？
23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？
24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？
25、项目的配套服务都有那些？
26、项目建筑地下层数及用途？
27、项目公共设施如何规划、使用？
28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？
29、项目公摊主要包含哪些地方？
30、项目商业用电和商业用水的费用？
31、项目店铺内预留电话线吗？
32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？
33、项目车位费用的收取情况？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题
34、项目经营店铺有几种方式？
35、项目扣点？保底？促销费？
36、项目预计租金、回报率？
37、项目订金多少？几天内补足签约？
38、签约时需带什么资料？
39、进场装修的装修押金？
40、外商合作应提交什么证件？
41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？
42、如用其他币种、如何计算？
43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？
44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？
45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？
46、这样租金的价格是否合适？
四、政策法规的问题，你必需要问的问题
47、现场管理有什么规定？
48、户名可否作内部变换？有什么条件？
49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？
50、管理费用多少？有没有统一办理保险？
51、对餐饮有没有特殊的要求？
52、特种行业的要求？24小时营业？
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题
53、对商户装修有什么要求？
（1）如何办理进场装修手续？
（2）装修单位质资证明
（3）申请装修表格
（4）商户工作流程
（5）商户防火培训
（6）装修材料验收
（7）临时接电申请
（8）装修工人的备案
54、电器设备：
（1）供电系统
（2）开关及开关箱品牌
（3）管线
（4）各层梯厅照明设备
（5）各空间及插座
55、弱电独立插线盒
56、给排水系统
57、消防安全设备：
（1）发电机组品牌
（2）公共消防设备
58、化粪池
59、化油池
60、污水处理
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